Yield management — это процесс, с помощью которого организация анализирует и прогнозирует поведение клиента, чтобы определить наилучший способ повышения рентабельности бизнеса за счёт минимизации отходов скоропортящихся ресурсов. Термин был создан бывшим American Airlines и главным исполнительным председателем Робертом Крэндаллом. Он также известен как управление доходами. Yield management является наиболее используемым в отелях и авиатранспортных отраслях в целях максимизации рентабельности на свободные места и номера.
Процесс включает в себя культивирование понимания потенциальных и существующих клиентов, сроков и правильных рекламных усилий, и возможность вносить изменения на рынке.
Чтобы быть успешным, для доходного процесса управления необходимо учитывать также финансы, маркетинг, бизнес-операции. Эти элементы в совокупности, как правило, обеспечивают чёткую картину того, что организация может предложить и что требуется на рынке. Это также поможет организации, чтобы определить, по какой цене определенные услуги будут предложены определенному типу клиентов, и когда конкретные акции должны быть запущены.
Информация, собранная для управления доходностью может вводить статистику, финансовые результаты и прогнозы, данные о конкурентах. Она может также вводить обзоры или исследования потребительского поведения. Наибольшая доходность управляющих программ будет иметь в себе проверку покупаемой структуры, как она относится к предложениям организации и широкой индустрии в целом. Обозрение прошлого обслуживания клиентов и взаимодействия с ними и проблемы, также могут дать руководящие указания в отношении того, какая комбинация элементов может максимизировать доход.
Yield management действует в соответствии с принципом сдвига значений для предлагаемых продуктов. Цель — получить максимальную отдачу от каждой организации в любое время. Как правило, это приводит к диапазону цен для каждого продукта, в зависимости от условий рынка и поведения различных групп клиентов. Так, отели и свободные места в самолете могут назначить скидки в летние месяцы, и во время отпусков, но также могут быть уменьшены в межсезонье, чтобы привлечь клиентов, которые в противном случае не будут покупать вообще ничего.
Процесс yield management включает в себя не только выбор правильных элементов, а также объединяет их наиболее выгодным способом. По этой причине, существует масса путей, в которых предлагаемые сроки, стоимость, тип клиента, целенаправленные и конкретные продукты, могут быть объединены. Многие организации будут регулярно искать переменные в попытке определить оптимальное сочетание элементов в любой момент времени. Это особенно важно для управления в лице непредсказуемого мира или организационных мероприятий, которые могут повлиять на продажи на временном или постоянном уровне.
