Некоторые клиенты требуют для себя снижения цен, поэтому суммарный доход будет в итоге оборачиваться весьма незначительной прибылью. Таким образом степень прибыли также должна рассматриваться в качестве критерия при определении ключевого клиента. К сожалению, применение этого критерия к каждому клиенту индивидуально, является более сложной задачей. Для этого нужно владеть хорошо налаженной системой учёта по видам деятельности (activity based cost accounting). Помимо общего дохода и прибыльности можно выделить и другие критерии.
Так чрезвычайно прогрессивные быстро развивающиеся структуры могут появиться у некоторых небольших компаний. Благодаря имеющемуся у них потенциалу роста они также могут быть внесены в разряд ключевых клиентов. Если признать важным критерием общественное суждение, то следует включить в разряд ключевых клиентов те структуры, которые пользуются в обществе репутацией лидеров. Подобные ситуации характерны и для многих регионов. В различных отраслях также имеются свои ярко выраженные лидеры. Как только вы определитесь со списком ключевых клиентов, следует немедленно запускать в работу процесс построения взаимоотношений. Вначале, как правило, проводится пилотная программа, для которой отбираются два-три клиента. Весь процесс построения взаимоотношений разворачивается при тесном сотрудничестве с этими компаниями. Затем ход осуществления программы тщательно анализируется и критикуется как со стороны клиентов, так и со стороны поставщика. По завершению пилотной программы и после внесения необходимых доработок и корректировок процесс переносится на всех остальных клиентов.
