Не тратьте время, пытаясь продать что-то на рынке, если потребитель не хочет, то, что вы продаёте. Вы можете сделать больше денег, продавая в небольшой группе, которая умирает за то, что вы предлагаете. Самой большой ошибкой начинающих маркетологов (и некоторых ветеранов), это попытка реализовать что-то на рынке, который не хочет, то что они продают. Второй большой промах, который они делают это уверенные в том, что их продукт и услуги обращаются к каждому, кто живёт под солнцем.
Истина заключается в том, что вы можете сделать больше денег, продавая в небольшой нише на рынке умирающих за то, что вы можете предложить и заплатят любую сумму денег за это, чем пробовать продать специализированный продукт для всех!
Возьмём эту историю в качестве примера, чтобы проиллюстрировать мою точку зрения. Мой двоюродный брат любит автомашины Mercury Капри. Он любит их так сильно, что он раз проехал 3000 миль из Уфы в Москву, чтобы купить один автомобиль и пригнать его назад. Я думал, что мой двоюродный брат безумный, однако очевидно то, что он не один-единственный, кто любит этот неотчетливый автомобиль. Однажды я пришел к нему домой и увидел его онлайн переговоры с несколькими друзьями. Я спросил, кто они были, и он сказал, что они были членами клуба «Capri» к которому он принадлежит.
Я спросил его, сколько было членов в этом клубе, и он сказал мне, общее число членов клуба вблизи к 10 000. То есть для всей страны! Это может или не может быть точной цифрой, однако представьте себе: всех этих бешеных, слюни у рта поклонников Капри. Они не будут покупать буквально ничего общего со своим автомобилем! Если вы думаете, что тот, кто обслуживает эту нишу рынка сделает немало денег? Я думаю, что они сделают целое состояние. И вот почему:
Любовь к Капри занимает определённую нишу. Они любят Капри. Они имеют общую черту, которая совпадает с несколькими другими. Они не похожи на средних владельцев автомобилей, которые попросту хотят ехать на работу или в школу. Они любят свои автомобили, и они заплатят любую сумму за поддержание, восстановление и уход за своими автомобилями. Это определенного рода целевой базар. Тот, кто вошел в бизнес по продаже товаров или услуг, должен быть заинтересован в этом рынке, и тогда он будет делать деньги просто потому, что на этом рынке (Капри энтузиасты) имеется спрос на продукцию и услуги, связанные с их интересом. Это делает их привлекательной аудиторией.
Вот еще один пример:
Тракторы Kubota. Вы когда-нибудь слышали о них? Я был бы весьма удивлен, если у вас был бы подобный трактор. Тем не менее, они являются весьма популярным брендом тракторов с весьма преданной аудиторией. Этот рынок очень плотный с определенной нишей и люди, которые делают миллионы на продажах неродных запчастей для владельцев тракторов Kubota. Всё, что они делают: продают частями, которые являются либо со склада или чересчур дорогими от дилера, и они делают на этом миллионы!
Власть ориентации вашего рынка.
Итак, вы идёте в поиске плотной, целевой ниши рынка, чтобы продать свои продукты или услуги?
Ну-ка, во-первых, рассмотрим такую ситуацию: успеха легче добиться, если вы сосредоточите ваш бизнес на то, что вы хотели бы сделать или если вы увлечены этим. Так, если вы любите прыжки с парашютом, то вы могли бы сосредоточить собственный бизнес на прыжках с парашютом помогая другим людям, которые также любят прыжки с парашютом. И поэтому, Вы не только должны реализовать нишу на этом рынке, а было бы здорово (хотя и не обязательно), чтобы вы тоже были членом этого рынка.
Отчего?
Будучи инсайдером это даёт острое понимание существующих проблем в своей области. Это важно, потому что вы вечно захотите продать решения существующих проблем, а не любую проблему. Вы должны знать, за какие проблемы люди готовы платить, чтобы их быстро решать.
Допустим, что вы были членом группы энтузиастов Капри. Вы знаете, что весьма трудно, чтобы получить конкретные фары для Капри. Все в группе новостей и списков рассылки Капри вечно говорят: «Я бы заплатил любую сумму денег для набора фар для моего Капри.» А вы наткнулись на оптовый рынок, который продаёт фары для послепродажного обслуживания гораздо ниже рыночной стоимости. Вы заключили сделку с компанией, чтобы стать дистрибьютором, и они сделают перевозку груза и будут взимать с вас лишь стоимость фары. Вы можете войти в бизнес по продаже этих фар для автомобилей Капри для энтузиастов за разумную цену (или пойти на большие прибыли) и сделать кругленькую сумму денег.
Вы можете сделать это на любом рынке, в любом месте! А лучше всего, чем меньше на рынке таких продуктов или услуг, тем больше выгода и больше прибыль! Для небольшого рынка, где вообще нет или почти нет конкуренции, составит хорошую долю денег в ваших руках.
Итак, Вы знаете, за какие проблемы люди будут платить,чтобы их решать?
Задайте такие вопросы с помощью опросов. Опросы помогут вам исследовать ваш целевой рынок, чтобы выяснить, за какие решения они готовы платить. Зачем расходовать время и деньги, чтобы получить продукт, если никто не хочет его приобрести? Если вы проводите свое время и усилия в создании и запуске исследования для определения того, что кто-то хочет приобрести, можно с уверенностью производить этот продукт, зная, что это будет выгодно.
Узнайте, какие продукты уже продаются для вашего целевого рынка и создайте аналогичный продукт. Так, ваш родственник пристрастился к новой отрасли — покупка книг о возрасте. Этот человек делает сотни покупок новых книг о возрасте, и различных курсов, а также принимает участие в семинарах. Каждый раз, когда мы видим этого человека, когда у него есть ещё один новый продукт — книжка о возрасте в его коллекции. И покупка таких книг, ещё далека от завершения. Какая золотая жила! Таким образом, вы видите, есть ещё возможности для вас, даже если существует конкуренция.
Когда вы решите заняться проблемой, попробуйте сделать это быстро. Все хотят результатов СЕЙЧАС! Они не хотят ожидать результатов. Например, если вы продаете диетическое продовольствие, и вы хотели бы предложить решение для потери веса, которое предоставляет результаты в течение нескольких недель, а не 6-12 месяцев.
Сделать это для людей, что бы разрешить эту проблему для использования. Люди хотят максимум за наименьшее число усилий. Наш пример продуктов питания, люди не всегда хотят делать упражнения, большинство людей хотят похудеть скорее приняв таблетку или хлебнуть коктейль. Вы получаете идею. Если у вас есть эти два компонента, то у вас есть формула для успешного продукта и в конечном итоге успешного бизнеса.
Вместо того чтоб сосредоточиться на том, что всем для всех, выберите целевую нишу и продавайте в ней, пускай меньше и плотнее, тем лучше. Торговля в небольшой нише на рынке, а не каждому под солнцем, на самом деле проще и выгоднее, чем пробовать всем для всех.
