При разработке бизнес-планов, компании всех размеров сталкиваются с проблемой определения размера своего рынка. Для многих фирм это тяжело, особенно, если они конкурируют в новом или быстро развивающемся рынке. Используя эти два различных подхода может помочь вам определить, будет ли ваш новоиспеченный продукт хитом или потерпит крах. Для начала, компания должна представить размеры их «соответствующего рынка» в свой бизнес-план. Соответственный рынок продаж компании, сможете ли Вы завладеть 100% своей определенной нишей рынка.
С другой стороны, то, что вы обираетесь состязаться на рынке, это верный признак слабо мотивированного бизнес-плана, так как нет компании, которые могли бы получить $ 1 трлн в продажах. Дефиниция надёжных соответствующих размеров рынка, является гораздо более мощной, чем представления общих цифр промышленности.
Проблема, с которой сталкиваются многие фирмы является их неспособность определения их размера на соответствующих рынках, особенно, если они конкурируют в новом или скоро развивающемся рынке. С одной стороны, тот факт, что рынки являются новыми или развиваются собственно поэтому, там может быть большая возможность ввести их и стать лидером рынка. С другой стороны, инвесторы, акционеры и высшее руководство нередко скептически вкладывают средства, потому что, рынок ещё как таковой не существуют, рынки могут быть чересчур маленькими, или на самом деле не существуют.
Методология, необходимая для размеров этих новых рынков требует двух подходов. Любой подход даст различные приближения потенциального размера рынка, а нередко и цифры которые будут работать совместно, чтобы обеспечить прочную основу для потенциального рынка. Для первоначального подхода, мы начнём с общего рынка (так, на рынке кофе), куда компания пытается проникнуть и урвать часть этого рынка. Например, если компания, создала кофеварку с ультра высокой скоростью, и в розницу просит за неё $ 600, вначале нужно было бы убавить размер рынка таких факторов, как розничные каналы (например, масса маркетологов не будет продвигать этот продукт), демографические факторы (небольшой доход клиентов, они попросту не будут покупать этот продукт) и т.д.
Для основы, важно понять, почему методологии нехорошо подготовлены к традиционным рынкам и к размеру развивающихся рынков. К примеру, если исследовательская фирма должна была использовать традиционные методы размера зрелого рынка, таких как рынок кофе в России, она будет рассматривать демографические тенденции (так, старение бэби-бумеров), психографические тенденции (такие, как повышение сознания о здоровье), прошлые тенденции продаж и нормы потребления, цены, акции конкурентов бренда и разработку новых продуктов и каналов розничной торговли и другие факторы. Однако, проведение такого анализа для развивающихся рынков представляет собой сложную задачу, так как некоторые из этих факторов (такие, как прошлые продажи, демография клиентов, когда нет текущих клиентов) не существует, потому что рынки являются в сегодняшнее время не используемыми.
Вторая методология требует оценки рынка с нескольких точек зрения, чтобы приблизить потенциальный рынок, отвечая на вопросы в том числе:
- Конкуренты: кто собственно борется за клиента, которому вы будете предназначаться, что в их продукте лучшее; как только вы отпустите товар/услугу, как долго он будет приниматься на рынке, какой ещё товар может выйти на рынок, и т.д.
- Клиенты: каковы демографические и психографические ориентации клиентов, какое продовольствие они в настоящее время используют для выполнения аналогичной потребности (товары-заменители); как они в настоящее время приобретают эту продукцию, какова их степень лояльности к текущим провайдерам, и т.д.
- Рыночные факторы: то, что существуют другие факторы, которые будут воздействовать на размер рынка — государственное регулирование; консолидация рынка в смежных рынках, изменения цен на сырье и т.д.
- Примеры: то, что другие рынки имеют эксперимент подобных преобразований и каковы были цены для клиентов до принятия на этих рынках и т.д.
Хотя эти методики нередко являются более кропотливыми, чем традиционные методы исследования рынка, они могут показать различия в определении того, что ваша компания имеет ставку на следующий рынок.
